تجزیه و تحلیل بازار
تجزیه و تحلیل بازار
یک بازار شامل دو بخش بازار مصرف و بازار تجاری است . شرکت‌ها محصولات را برای تجزیه و تحلیل بازار بازار مصرف تولید می‌کنند، اما بازار تجاری به‌همان اندازه بزرگ و قوی است. بازارهای تجاری معمول شامل گیاهان، ماشین‌آلات، تجهیزات صنعتی و غیره می‌باشند. شرکت‌ها نیاز به مطالعه و تحلیل عوامل موثر بر بازارهای تجاری و رفتار خرید تجاری دارند .
در بازار تجاری، سازمان‌ها، کالاها تجزیه و تحلیل بازار و خدمات را برای تولید کالاها و خدمات خود خریداری می‌کنند. از لحاظ ارزش کلی، بازار تجاری بزرگ‌تر از بازار مصرف است. ویژگی‌های بسیاری وجود دارد که بازار تجاری را جدا از بازار مصرف می‌کند. پایه تجاری خریدار در مقایسه با بازار مصرف‌کننده کوچک‌تر است. به دلیل تعداد کمی از بازیگران در این زمینه، رابطه بین مصرف‌کننده و عرضه‌کننده در بازار تجاری بسیار قوی‌تر است. مشتری و تامین‌کننده برای بقا بسیار به یکدیگر وابسته هستند. به عنوان‌مثال، اگر شركت‌هاي خودرو دچار اختلال شوند، شركت‌هاي تولید تایر خودرو نیز با مشکل مواجه خواهند شد. بنابراین شرکت‌ها نه‌تنها باید بر بازار تجاری نظارت داشته باشند، بلکه به بازار مصرف نهایی نیز باید توجه کنند. خرید برای کسبوکار، مسئولیت بخش خرید است که به قوانین و مقررات شرکت پایبند می‌باشد. تصمیم‌گیری در مورد خرید توسط بسیاری از بازیگران از کارشناسان فنی تا بخش مالی تحت‌تاثیر قرار می‌گیرد. این به این معنا است که فروشندگان باید چندین بازدید را انجام دهند و اطلاعات را به بخش‌های مختلف ارائه دهند. در بازار تجاری هیچ کانال توزیعی وجود ندارد، بنابراین هزینه سربار کاهش می‌یابد .
از بحث فوق، واضح است که بازار تجاری متفاوت از بازارهای مصرفی عمل می‌کند. تصمیم‌گیری خرید به ویژه برای بسیاری از بازیگران پیچیده‌تر است. اگر تصمیم خرید در خصوص یک خرید مجدد باشد، بخش خرید سفارش را به تامین‌کننده قدیمی واگذار می‌کند. شرکت‌ها فهرستی از فروشندگان معتبر را در اختیار دارند که در هر خرید از میان آنها انتخاب می‌کنند. اگر تصمیم، خرید یک اصلاح از سفارش قبلی از لحاظ مشخصات، مبلغ، قیمت و غیره باشد، شرکت‌ها با تامین‌کنندگان مذاکره خواهند داشت. بخش خرید ممکن است تامین‌کنندگان دیگری را برای یک سفارش اصلاح‌شده انتخاب کند. اگر تصمیم به خرید یک محصول یا خدمات جدید باشد، یک روند طولانی از مذاکره و ملاقات میان نمایندگان بخش‌های مختلف ایجاد می‌شود .
رفتار خرید تجاری تحت تاثیر عوامل اقتصادی، شرکت، فردی و بین‌فردی است. عوامل اقتصادی مانند تغییرات قانونی، تغییرات فناورانه، رقابت، سیاست مالی و سیاست پولی بر رفتار خرید تاثیر می‌گذارند. خریداران تجاری در ردیابی و تجزیه و تحلیل عوامل اقتصادی فعال هستند. عوامل در سطح شرکتی نیز نقش مهمی در تصمیم‌گیری رفتار خرید دارند. فروشندگان باید اهمیت بیشتری به درک سازمان‌دهی بخش خرید و بازیگران بخش بدهند. اشخاص حرفه‌ای بیشتری در حال پیوستن به بخش خرید می‌باشند که این امر تصمیم‌گیری‌های مربوط به خرید را از لحاظ علمی به اهداف سازمانی بزرگ‌تر نزدی ک‌تر می‌کند. همان طور که مدیریت انبار مهم است، شرکت‌ها ترجیح می‌دهند رابطه بلندمدت‌تری را با تامین‌کنندگان داشته باشند. بسیاری از افراد از بخش‌های مختلف بخشی از تصمیم خرید هستند و برای فروشندگان اهمیت دارد که ویژگی‌های شخصیتی شرکت‌کنندگان را تا حد ممکن درک کنند. عوامل جغرافیایی نیز بر رفتار خرید تاثیر می‌گذارند، زیرا فرهنگ از کشور به کشوری دیگر متفاوت است. فروشندگان باید با فرهنگ‌های مختلف آشنا شوند .
فرایند خرید واقعی می‌تواند از دیدگاه محصولات درک شود. اگر محصول دارای ارزش و هزینه کمتری باشد، خریدار تجاری پایین‌ترین قیمت‌ها را درخواست می‌کند و سفارش در حجم بالا را پیشنهاد می‌دهد. تامین‌کنندگان به نوبه خود محصولات استاندارد را با قیمت‌های پایین عرضه می‌کنند. اگر محصول دارای ارزش بالا و هزینه کم باشد، خریدار تجاری به دنبال خدمات اضافی و یا ویژگی‌های با قیمت پایین می‌گردد. اگر محصول دارای ارزش و هزینه بالایی باشد، خریدار تجاری به دنبال محصول برند با شهرت مشخص می‌گردد. قیمت محدودیتی برای محصولات با ارزش بالا نمی‌باشد. تامین‌کنندگان اتحاد استراتژیک بلندمدت را پیشنهاد می‌کنند تا بتوانند تغییرات فناورانه را لحاظ کنند.
فرایند خرید شامل مراحل زیر است:
- نیاز به خرید
- توصیف نیازمندی ها
- مشخصات محصول
- انگیز ه های شناور برای خرید
- انتخاب تامین کننده
- تایید مدل های تحویل
- بازبینی به موقع خرید
خرید و فروش دولتی و نهادی با خرید صنعتی متفاوت است، زیرا در اینجا، محصولات و خدمات به صورت رایگان یا با هزینه‌ای اندک به مخاطبان زیادی پیشنهاد می‌شوند. چنین فرآیند خریدی مستلزم مقدار زیادی کار اداری و سیستم خرید شفاف است .
با توجه به نکات بالا در خصوص خرید تجاری و خرید مصرفی، واضح است که تامین‌کنندگان تجاری باید با تغییرات سازگار شوند و از استراتژی بازاریابی متفاوت استفاده کنند.
آموزش تجزیه و تحلیل بازار ارز و تاثیر سیاست ها بر آن - پیش ثبت نام
آموزش تجزیه و تحلیل بازار ارز و تاثیر سیاست ها بر آن - پیش ثبت نام
زمان تقریبی انتشار: بر حسب تعداد درخواست های دانشجویان و اولویت زمانی و آموزشی اعضای هیات علمی فرادرس، انتشار این آموزش در واحد نشر فرادرس اولویت سنجی می شود. انتشار یک آموزش پس از شروع به ضبط معمولا ۴ تا ۱۲ هفته زمان می برد.
این آموزش در حال برنامه ریزی برای ارائه در فرادرس است و انتشار سریع تر آن، بستگی به تعداد متقاضیان این آموزش دارد. چنانچه شما نیز تمایل به انتشار سریع این آموزش دارید در این آموزش پیش ثبت نام نمایید.
تغییرات نرخ ارز عمدتا بر اثر افزایش یا کاهش تقاضا به دلیل تغییر در سلیقه مردم برای تهیه کالاهای داخلی و خارجی، تغییرات رشد اقتصادی، اختلاف نرخ تورم بین دو کشور، تغییرات نرخ بهره، تغییر در انتظارات سرمایه گذاران نسبت به آینده و مداخلات بانک های مرکزی جهت کنترل بازار و اقتصاد به وسیله اعمال انواع سیاست های پولی و… است. در این آموزش قصد داریم عوامل اثرگذار بر بازار ارز و همچنین نحوه تاثیر آن بر نرخ ارز را بررسی کنیم، همچنین تحلیل بنیادی و تحلیل تکنیکال در بازار ارز را معرفی خواهیم کرد. با توجه به بررسی اکثر شاخص های مهم اقتصاد آمریکا در این آموزش و همچنین مشترک بودن طیف وسیعی از این شاخص ها بین اقتصاد سایر کشورها، بررسی این آموزش می تواند دیدگاه تحلیلی فراگیران در حوزه بازار ارز را به خوبی ارتقا دهد.
آموزش تجزیه و تحلیل بازار ارز و تاثیر سیاست ها بر آن - پیش ثبت نام
زمان تقریبی انتشار: بر حسب تعداد درخواست های دانشجویان و تجزیه و تحلیل بازار اولویت زمانی و آموزشی اعضای هیات علمی فرادرس، انتشار این آموزش در واحد نشر فرادرس اولویت سنجی می شود. انتشار یک آموزش پس از شروع به ضبط معمولا ۴ تا ۱۲ هفته زمان می برد.
این آموزش در حال برنامه ریزی برای ارائه در فرادرس است و انتشار سریع تر آن، بستگی به تعداد متقاضیان این آموزش دارد. چنانچه شما نیز تمایل به انتشار سریع این آموزش دارید در این آموزش پیش ثبت نام نمایید.
گروه مدرسین فرادرس
فرادرس از جهت فرصت آموختن، یک محیط کاملا باز (بدون هیچ مرز و شرط برای ورود) برای همه است. اما از جهت فرصت آموزش دادن، یک محیط به شدت بسته است و مدرسین آن با عبور از سخت ترین ضوابط علمی و فیلترهای مهارت آموزشی برگزیده و دستچین می شوند. در چندین سال گذشته کمتر از 5 درصد متقاضیان تدریس در فرادرس توانسته اند به مرحله نهایی ارائه آموزش در آن برسند. ارائه یک آموزش توسط «گروه مدرسین فرادرس» تضمینی برای کیفیت آن می باشد.
توضیحات تکمیلی
نرخ ارز، عبارت است از قیمت واحد پول یک کشور در برابر واحد پول کشور دیگر. با توجه به تاثیر گسترده ای که نرخ ارز در زندگی روزمره مردم دارد، شناخت عوامل اثرگذار بر نرخ ارز برای تمام مردم و مخصوصا فعالان اقتصادی، پیش از هر چیز لازم است. نرخ ارز در ایران، مهم ترین متغیر کلان اقتصادی است.
اهمیت نرخ ارز به دلیل اثری است که روی قیمت کالاهای داخلی و خارجی می گذارد. زمانی که ارزش واحد پول یک کشور به هر دلیلی افزایش یابد، کالاهای تولیدی آن کشور در خارج از کشور گران خواهد شد و همزمان، کالاهای خارجی در کشور مذکور، ارزان می شود. بنابراین، تقویت پول یک کشور (افزایش ارزش واحد پول) منجر به کاهش قدرت رقابت تولیدکنندگان داخلی آن کشور برای فروش کالاها در خارج می شود. نرخ ارز در اقتصاد، مانند هرگونه دارایی دیگر در بازار آزاد و از طریق عرضه و تقاضا تعیین می شود.
برای اینکه بتوانیم بازار ارز را تجزیه و تحلیل کنیم، باید با یک رویکرد سیستمی، عوامل اثرگذار بر عرضه و تقاضا ارز را شناسایی کرده و تاثیر این عوامل را بر یکدیگر و بر نرخ ارز مورد مطالعه قرار دهیم. تغییرات نرخ ارز عمدتا بر اثر تجزیه و تحلیل بازار افزایش یا کاهش تقاضا به دلیل تغییر در سلیقه مردم برای تهیه کالاهای داخلی و خارجی، تغییرات رشد اقتصادی، اختلاف نرخ تورم بین دو کشور، تغییرات نرخ بهره، تغییر در انتظارات سرمایه گذاران نسبت به آینده و مداخلات بانک های مرکزی جهت کنترل بازار و اقتصاد به وسیله اعمال انواع سیاست های پولی و… است.
در این آموزش قصد داریم عوامل اثرگذار بر بازار ارز و همچنین نحوه تاثیر آن بر نرخ ارز را بررسی کنیم، همچنین تحلیل بنیادی و تحلیل تکنیکال در بازار ارز را معرفی خواهیم کرد. با توجه به بررسی اکثر شاخص های مهم اقتصاد آمریکا در این آموزش و همچنین مشترک بودن طیف وسیعی از این شاخص ها بین اقتصاد سایر کشورها، بررسی این آموزش می تواند دیدگاه تحلیلی فراگیران در حوزه بازار ارز را به خوبی ارتقا دهد.
آموزش تجزیه تجزیه و تحلیل بازار و تحلیل فرصت‌های بازار
تجزیه‌وتحلیل فرصت‌های بازار، راهی است برای شناخت نیازهای بلندمدت مشتریان و محصولاتی که در بازار از تقاضای رو به رشدی برخوردارند.
تجزیه‌وتحلیل فرصت‌های بازار یکی از برنامه‌ریزی‌های بازاریابی کسبوکار است که روی کشف فرصت‌های آینده و ارزیابی روندهای تکنولوژیکی، مالی و رقابتی شرکت تمرکز دارد. این تحلیل شامل شناسایی نیازهای برآورده نشده‌ی مشتریان، شناسایی بازارهای هدف، ارزیابی مزایای رقابتی و همچنین ظرفیت منابع شرکت برای رفع نیازهای بازار است.
زمانی که طرح بازاریابی و طرح کسب‌وکارتان را تنظیم می‌کنید، تکمیل بسیاری از بخش‌ها مستلزم این است که فرصت‌های آینده‌ی شرکتتان را شناسایی کرده باشید. آگاهی از فرصت‌های آتی کلید توسعه‌ی یک استراتژی بلندمدت است؛ زیرا بدون یک برنامه‌ریزی سنجیده، شما احتمالاً فقط به موفقیت‌های زودگذر و کوتاه‌مدت دست پیدا می‌کنید.
در اصل، یک آنالیز فرصت‌های بازاریابی، باید بر اساس قابلیت‌های مالی، تکنولوژی‌های در دسترس و آمادگی رقابتی شما تنظیم شده باشد. نتایج این تحلیل‌ها به شما امکان می‌دهد بازارهای جدید هدف را شناسایی کنید، نیازهای مشتریانتان را درست تشخیص بدهید و مزیت‌های رقابتی خود را به مرحله‌ی عمل برسانید. به‌ویژه اگر کسب‌وکارهای نوپایی دارید و مراحل اولیه مسیرتان را می‌گذرانید، بهتر است بجای حدس زدن خواسته‌های بعدی مشتریان، این تجزیه‌وتحلیل را به‌دقت انجام دهید.
مزایای کلیدی تجزیه‌وتحلیل فرصت‌های بازار
۱- افزایش وفاداری مشتریان
۲- شناخت مزایا (نقاط قوت) و معایب (نقاط ضعف) رقابتی
۳- آگاهی از تصویر برند
۴- تجزیه‌وتحلیل موقعیت برند
۵- بهترین چشم‌انداز از بخش‌بندی بازار
۶- بهترین چشم‌انداز از توزیع و بخش‌بندی محصولات
۷- شناخت مؤثرترین رسانه برای تبلیغات تجاری
۸- شناخت اهداف بازاریابی قابل‌دستیابی
۹- مدل مدیریت مزایای رقابتی
مناطق تمرکز تحلیل فرصت‌های بازار
زمانی که فرایند تحلیل فرصت‌ها را تکمیل می‌کنید، باید به ۶ سؤال اصلی پاسخ دهید:
۱- چه نوع فرصت‌هایی پیش روی شما تجزیه و تحلیل بازار است؟
- نیازهای رفع‌نشده‌ی مشتریان
- بهبود محصولات و خدماتی که در حال حاضر در بازار وجود دارند
- ایده یا تکنولوژی جدید و متحول‌کننده‌ی بازار
- پیشرفت‌های افقی که عملیات اجرایی را بهبود می‌دهند
- فرصتی که یک بخش خاص از صنعت را هدف قرار می‌دهد
۲- در حال حاضر مردم چگونه نیازهای خود را برطرف می‌کنند؟
- خرید از رقبای مستقیم شما
- خرید از رقبای غیر مستقیم شما
- محصولات جایگزین
- پنج نیروی پورتر
۳- آیا شرکت دیگری این نیاز را برطرف کرده است؟
درصورتی‌که پاسخ سؤال قبل مثبت است، چگونه می‌توانید محصولات یا خدماتی تولید کنید که دارای مزیت رقابتی باشند؟
مقالات مرتبط:
اگر نتوانید به مزیت رقابتی دست پیدا کنید، آیا تقاضای کافی برای محصولات شما در بازار وجود دارد؟
۴- آیا این فرصت به لحاظ مالی برای شما و مشتریانتان سودآور و پایدار است؟
۵- این فرصت چگونه جریان‌های مالی را تحت تأثیر قرار می‌دهد؟
- این فرصت مستلزم چه سرمایه‌گذاری‌هایی است؟
- آیا کانال‌های فروش شما به آموزش بازاریابی نیاز دارند؟
- آیا برای بازاریابی محصول، به شریک جدید نیاز دارید؟
- آیا می‌توانید این محصول را به مشتریان پایه بفروشید یا به مشتریان جدید نیاز دارید؟
۶- کدام فاکتورهای خارجی ممکن است این فرصت را تحت تأثیر قرار دهند؟
طبق نظریه‌ی STEEP، عوامل اجتماعی (Social)، فناوری (Technological)، اقتصادی (Economic)، اکولوژی (Ecological) و سیاسی/قانونی (Political/Legal) میتوانند شرایط و فرصت‌های بازار را متحول کنند.
فاکتورهایی که باید مورد تجزیه‌وتحلیل قرار بگیرند
تقسیم‌بندی مشتریان
برای درک میزان تقاضا، شما باید تجزیه و تحلیل بازار گروه‌های مختلفی از مصرف‌کنندگان را شناسایی کنید که ویژگی‌های مشترکی دارند. این ویژگی‌ها میتوانند متغیرهای «سخت» مانند سن، جنس، محل اقامت، سطح تحصیلات، شغل و سطح درآمد یا متغیرهای «نرم» مانند شیوه زندگی، نگرش، ارزش‌ها و انگیزه‌های خرید باشد.
متغیرهای سخت به شما کمک می‌کنند تعداد مشتریان بالقوه کسبوکار را برآورد کنید. برای مثال یک تولیدکننده‌ی پوشاک نوزاد، باید از تعداد کودکان زیر سه سال و همچنین نرخ تولد نوزادان در یک منطقه‌ی هدف آگاهی داشته باشد. متغیرهای نرم میتوانند به شناسایی انگیزه‌هایی که منجر به تصمیم‌گیری خرید می‌شوند (ازجمله قیمت، اعتبار، راحتی، دوام و طراحی) کمک کنند.
وضعیت خرید
بررسی وضعیت خرید نیز به گسترش فرصت‌ها کمک می‌کند. سؤال‌هایی که در آنالیز خرید مطرح می‌شوند عبارت‌اند از:
۱- چه زمانی مردم محصولات شما را خریداری می‌کنند؟
۲- آیا خرید صرفاً در زمان نیاز صورت می‌گیرد؟
۳- مردم از کجا خرید می‌کنند؟
۴- مردم هزینه‌ی خرید خود را چگونه پرداخت می‌کنند؟
کانال‌های توزیع، روش‌های پرداخت و سایر شرایطی که در تصمیم‌گیری خرید مؤثرند، به شما در مورد نحوه‌ی خرید مصرف‌کنندگان و بهترین نحوه‌ی عرضه محصولاتتان کمک کنند. ارائه‌ی گزینه‌های جدید خرید ممکن است مشتریان جدیدی را به سمت شما بیاورد. همچنین شیوه‌های پرداخت جدید و متنوع (مثل کیف پول دیجیتال / پرداخت با گوشی همراه / اعتباربخشی) شانس فروش شما را بیشتر می‌کند.
رقابت مستقیم
- چه محصولات و برندهایی در صنعت شما از رشد قابل توجهی برخوردارند و چرا؟
- چه ارزشی را به مشتریان پیشنهاد می‌دهند؟
- شما چه مزیتی بر آنان دارید؟
به‌عنوان مثال هواپیمایی اسکای ایرلاین که در بازار شیلی با برند مشهور LAN رقابت می‌کرد، دریافت که می‌تواند با مدل‌های ارزان‌قیمتی که تا آن زمان در شیلی وجود نداشت، خود را از رقیبان متمایز کند. اسکای با حذف مواد غذایی و نوشیدنی‌های اضافه برای همه مسافران در طول پرواز، هزینه‌های خود را کاهش داد و به‌این‌ترتیب قیمت بلیت‌هایش را پایین آورد. همین استراتژی باعث شد سهم بازار خود را از ۱۰ درصد در سال ۲۰۰۸، تا ۲۰ درصد در سال ۲۰۱۷ افزایش دهد.
رقابت غیر مستقیم
گاهی اوقات با تجزیه‌وتحلیل صنایع مکمل یا صنایع جایگزین نیز می‌توان به فرصت‌های بازار پی برد. به‌عنوان مثال اگر هزینه‌ی سفر هوایی (هر هزینه‌ای) بالا برود، خطوط اتوبوس‌رانی میتوانند بررسی کنند که این عامل تا به چه میزان تقاضای مسافرت زمینی را افزایش می‌دهد و ازاین‌بین، چه سهمی از بازار به قطارها و چه سهمی به اتوبوس‌ها می‌رسد. آنها باید بررسی کنند که چگونه میتوانند مزیت رقابتی خود را نسبت به خطوط قطار افزایش دهند و چگونه میتوانند مشتریان را به بررسی و پذیرش پیشنهادات جدید خود، ترغیب کنند. این آنالیز، درواقع رقابت غیر مستقیم را هدف قرار می‌دهد و بینش‌های جدیدی در خصوص فرصت‌های رشد ارائه می‌کند.
محصولات و خدمات تکمیلی
شرکت‌ها باید عملکرد دیگر کسب‌وکارهایی را که محصولاتشان، مکمل محصولات آنها محسوب می‌شود، زیر نظر داشته باشند. به‌عنوان مثال یک شرکت بسته‌بندی باید عملکرد شرکت‌هایی را که محصولاتشان به بسته‌بندی نیاز دارند بررسی کند؛ درحالی‌که یک شرکت تولیدی دستگاه قهوه‌ساز، باید در مورد سیر فروش انواع قهوه اطلاعاتی جمع‌آوری کند. در زمان تصمیم‌گیری‌های سرمایه‌گذاری، باید به روندهای بازارهای تکمیلی توجه کنید.
تحلیل سایر صنایع
در برخی موارد هدف اصلی شرکت‌ها این نیست که فعالیتشان را درون یک بخش صنعتی ادامه دهند، بلکه هدفشان توسعه‌ی یک فلسفه یا مدل خاص کسبوکار است. . درهرصورت، برای ورود به یک صنعت جدید باید ابتدا نکات مهم در مورد رقابت را یاد بگیریم، یعنی اندازه بازار، سهم بازار، نرخ رشد، قیمت واحد، فروش سرانه و موقعیت برند.
بازارهای خارجی
هنگامی‌که یک شرکت در بازار بالغ یا بازار اشباع فعالیت می‌کند، ممکن است کشف بازارهای کشورهای دیگر، فرصت‌های بیشتری پیش روی آن بگذارد. بازارهای کشورهای مختلف به دلایلی نظیر تفاوت سطح توسعه‌ی اقتصادی و عادات بومی، در جهات مختلفی رشد می‌کنند. شناخت سیر مصرف سرانه‌ی یک محصول معین در یک کشور مشخص، می‌تواند به‌عنوان یک شاخص برای چرخه عمر محصول در نظر گرفته شود. اطلاعاتی در خصوص اندازه بازار و رقبای حاضر در کشورهای دیگر نیز به تخمین پتانسیل تجاری کمک می‌کند.
از سوی دیگر، بررسی اتفاقات و روندهای سایر کشورها ممکن است شما را به تولید محصولات و خدمات جدیدی رهنمون شود که در بازار فعلی و داخلی، عرضه نمی‌کنید.
مراحل تجزیه‌وتحلیل فرصت‌های بازار
ساده‌ترین فرم آنالیز فرصت‌ها، شامل مراحل زیر است:
شناخت آنچه در حال حاضر در فضای کسبوکار رخ می‌دهد
در این بخش شما باید شرایط اقتصادی (رشد، ثبات یا رکود) و همچنین هر روند یا تغییرات اجتماعی که ممکن است روی کسب‌وکارتان تأثیر بگذارد، بررسی کنید. اصول قانونی و نظارتی را در نظر بگیرید؛ زیرا تغییر هریک تجزیه و تحلیل بازار از این فاکتورها نه‌تنها کسبوکار شما، بلکه بازار را متحول می‌کند و باید برای مواجهه با تغییرات آماده باشید. در مورد آخرین پیشرفت‌های تکنولوژی و توسعه‌ی صنعتتان تحقیق کنید و البته منابع را فراموش نکنید. آیا ممکن است محدودیتی در منابع وجود داشته باشد که مانع از رشد کسب‌وکارتان شود؟
تعریف صنعت و تعیین چشم‌انداز
در این مرحله شما باید دقیقاً مشخص کنید که در چه صنعتی فعالیت می‌کنید و سایز بازارتان را پیش‌بینی کنید. با توجه به آمار پنج سال گذشته، کسبوکار شما تا ۱۲ ماه، سه و پنج سال آینده چه رشدی خواهد داشت؟ به رقابتی که با سایر بازیگران این صنعت دارید نگاه کنید و شیوه‌های بازاریابی که بیشتر مورد استفاده قرار می‌گیرند بشناسید. تحولات یا روندهای جدید این صنعت را در پیش‌بینی خود لحاظ کنید. ازآنجاکه در این مرحله می‌توانید به دلالت‌های زیادی برای فرصت‌های بالقوه پی ببرید، باید مطمئن شوید که در همان مسیرها به شمت بازار حرکت می‌کنید.
ارزیابی جزئیات کار شرکت‌های رقیب
شما باید بدانید با چه شرکت‌هایی رقابت می‌کنید و ویژگی‌ها ساختاری و ظاهری محصولات آنها را بشناسید. ترکیب محصولات آنها را با پیشنهادات محصولات خودتان مقایسه کنید. اطمینان حاصل کنید که رویکرد هدفمندی دارید و همچنین نقاط ضعف و قوت محصولاتتان را از دید مشتریان ببینید. چگونه در بازار رقابت می‌کنید؟ چه کانال‌هایی را برای توزیع و فروش محصولاتتان انتخاب کرده‌اید؟ اگر به جزئیات بیشتری در مورد سهم بازار رقیبانتان دسترسی دارید، آن را در این مرحله لحاظ کنید.
توصیف بازار هدف
ابتدا یک نمایه از مشتری ایده‌آل تشکیل دهید تا بتوانید اقدامات فروش و بازاریابی‌تان را به‌طور مؤثر متمرکز کنید. اگر پیش‌ازاین یک طرح بازاریابی تألیف نکرده‌اید، حالا بهترین زمان برای شروع طرح شما است؛ زیرا این مرحله هم درک و هم استراتژی‌های دستیابی به بازار را پوشش می‌دهد و الگوهای خوبی برای پیشرفت در اختیارتان می‌گذارد. درواقع شما باید در این مرحله نیازهای مشتریانتان را شناسایی کنید. ولی اگر برای تشخیص دقیق این نیازها با مشکل مواجهید، به سؤالات زیر پاسخ دهید:
۱- مشتریان بالقوه‌ی شما چه افرادی هستند؟
۲- مشتریان بالقوه‌ی شما به‌عنوان مصرف‌کننده چه ویژگی‌هایی دارند؟
۳- مشتریان بالقوه‌ی شما به دنبال چه هستند؟
۴- چه زمانی این محصول متقاضی خواهد داشت؟
۵- فروش محصول از طریق چه کانالی بیشتر خواهد بود؟
۶- مشتریان بالقوه چگونه تصمیم به خرید می‌گیرند؟
۷- هر یک از محصولات شما چه اهمیتی برای مشتریان بالقوه دارند؟
۸- آیا عوامل خارجی روی تصمیمات خرید مشتریان تأثیر می‌گذارد؟
۹- آیا محدودیت‌ها و موانعی وجود دارد که سطح فرصت‌ها را تحت تأثیر قرار دهد؟
۱۰- رقابت اصلی محصولات در بازار، روی چه ویژگی‌هایی است؟
۱۱- بازار چگونه در حال توسعه و تغییر است؟
فکر کردن به این سؤال‌ها، ذهن شما را به‌درستی هدایت می‌کند. توجه داشته باشید که هدف اصلی، تمرکز روی کاربران نهایی و نیازهای واقعی آنها است. اگر نیازی وجود دارد، پس بازار هم وجود دارد و شما باید اصولی که احتمال موفقیت فروش محصولاتتان را افزایش می‌دهند، بیابید.
پیش‌بینی فروش
با استفاده از تکنیک‌هایی که از کلیه‌ی اطلاعات طرح کسب‌وکارتان حاصل می‌شوند، پیش‌بینی فروشتان را تنظیم کنید. این پیش‌بینی شامل بهترین و بدترین سناریوهای ممکن، بیشترین احتمالات فروش و وزن هریک از این موارد است. درعین‌حال تأثیر بازارهای جدید را نیز در نظر بگیرید. نتیجه‌ی نهایی، تحلیل فرصت‌های بازار شما است که پاسخ ساده‌ای به این سؤال است: آیا باید پروسه‌ی فعلی را ادامه بدهید؟
تجزیه و تحلیل بازار هدف چه کمکی به ما می کند؟
برای پاسخ به این سوال ابتدا باید به مبحث بازار هدف و همچنین تجزیه و تحلیل بازار بپردازیم. با مبنا دیجیتال مارکتینگ همراه باشید تا در ادامه با این دو عنوان بیشتر آشنا شوید.
منظور از بازار هدف چیست؟
در راستای آغاز یک کسب و کار و یا تلاش درجهت رشد و ارتقای آن، شناسایی بازار هدف و یا در اصطلاح انگلیسی آن Identify the target market یکی از گام های نخست می باشد. بازار هدف ، به زبان ساده، به مجموعه ای از مشتریان اطلاق می شود که به احتمال زیاد محصولات و خدمات شما را خریداری خواهند کرد. این گروه دارای یک سری نیازها و علایق مشترک هستند که کسب و کار شما می تواند پاسخگوی نیاز آنها باشد.
برای مثال بازار هدف یک فروشگاه لوازم و تجهیزات پزشکی، بیمارستان‌ها و مطب‌های پزشکان می باشند. شایان ذکر است که جهت دستیابی به چنین دانش و اطلاعاتی اجرای برنامه ریزی ها و انجام تحقیقات، مورد نیاز می باشد.
هر چه اطلاعات بیشتری در ارتباط با خریدار ایده آل خود داشته باشید، می توانید جهت ایجاد کمپین‌ها و پیام‌های بازاریابی، موثرتر اقدام کنید. جهت جذب مشتریان خود می توانید محصولات و خدمات متناسب با نیاز آنها را ارائه نموده و رضایتشان راجلب نمایید.
پس اولین قدم برای تعیین یک بیزینس پلن (طرح اقتصادی) در یک کسب و کار، شناسایی بازار هدف می‌باشد و افراد مورد هدف در این بازار، تشکیل دهنده پایه و اساس استراتژی بازاریابی هستند.
تجزیه و تحلیل بازار هدف به چه معناست؟
تجزیه و تحلیل بازار نشان دهنده وضعیت آن بازار، درزمان گذشته و حال است. و همچنین می تواند به پیش بینی روند توسعه در آینده نیز کمک نماید. در واقع با تجزیه و تحلیل بازار شما یک بررسی عددی و کیفی از قابلیت های یک بازار خاص را انجام داده اید. عواملی که در تحلیل بازار هدف مورد بررسی قرار می گیرند شامل مواردی از قبیل الگوهای خرید مشتریان، تنوع مشتریان، رقبای موجود در بازار،محیط اقتصادی و موانع ورود به بازار می باشد.
مزایای تجزیه و تحلیل بازار هدف
- تحلیل بازار هدف موجب دستیابی به اعداد و ارقام، داده‌ها و در نهایت رسیدن به استراتژی بازاریابی مناسب خواهد شد.
- تحلیل بازار باعث اطلاع از پتانسیل بازار می شود و در نتیجه تصمیمات درستی گرفته خواهد شد.
- تجزیه و تحلیل بازار شما را در مورد محصولات فعلی موجود در بازار مطلع خواهد کرد.
- تحلیل بازار هدف موجب شناسایی خلأ ها و جبران به موقع آن ها می شود.
- با تجزیه و تحلیل بازار موانع ورود به بازار شناسایی شده و پیش بینی میزان استقبال از محصول جدید صورت می گیرد.
در صورتی که تمایل دارید اطلاعات رایگانی را در ارتباط با تجزیه و تحلیل بازار در اختیار داشته باشید می‌توانید به سایت های زیر مراجعه نمایید. این اطلاعات توسط ارگان های اداری و سایت های اینترنتی ارائه شده اند.
-
، این سایت به عنوان یک پایگاه اطلاعاتی بسیار قدرتمند و معتبر در زمینه ارائه تحلیل اطلاعات و داده های صنایع مختلف فعالیت می کند. سیستم جستجوی این پایگاه شامل یک سیستم پیشرفته با رابط کاربری انعطاف پذیر می باشد که اطلاعات را در حداقل زمان ممکن در اختیار کاربران قرار می دهد. ، استاتیستا یک شرکت تحقیقاتی است که با انتشار تازه ترین آمار و اطلاعات در مورد بازار و محصولات و صنایع مختلف به کاربران خدمات رسانی می نماید. و تجزیه و تحلیل بازار در حال حاضر دارای بیش از 80 هزار مطلب در ارتباط با بیش از 170 صنعت می باشد.
نتیجه گیری
در نهایت به این نتیجه دست می یابیم که هر کسب و کاری برای موفقیت در میدان رقابت و پیشی گرفتن از رقبا باید در جهت شناسایی درستِ بازار هدف و تجزیه و تحلیل بازار، تحقیقات لازم را انجام دهد. مشاغل مختلف با کسب اطلاعات لازم و ارزشمند در مورد بازارهای خاص، میتوانند فرصت ها و خطرات آن بازار را شناسایی و ارزیابی نموده و استراتژی های بازاریابی مناسب را اتخاذ نمایند. به همین دلیل بسیاری از کسب و کارها هزینه و زمان زیادی را متقبل می شوند تا به این اطلاعات دست یابند.
از دیدگاه شما برای راه اندازی یک کسب و کار موفق چه اقداماتی باید صورت بگیرد؟ آیا شناسایی بازار هدف و تجزیه و تحلیل بازار برای آغاز یک بیزنس ضروری می باشد؟ لطفا نظرات خود را با ما به اشتراک بگذارید.
اصول تجزیه و تحلیل بازار
رضا سعیدی ساعی
بخش سوم
در اجرای امور سختگیر نباشید. به دنبال انجام آزمایش‌ها و کسب تجربیاتی باشید که اجرای آن با استفاده از منابع موجود و کارکنان فعلی امکان پذیر باشد.
در اجرای امور سختگیر نباشید. به دنبال انجام آزمایش‌ها و کسب تجربیاتی باشید که اجرای آن با استفاده از منابع موجود و کارکنان فعلی امکان پذیر باشد. در ابتدا یک آزمون برای اثبات مفهوم کلی را به اجرا درآورید. در تجربیات دانشگاهی، محققان یک پارامتر را در زمان آزمایش تغییر می‌دهند و بنابراین آنها می‌دانند که منتظر چه نوع تغییراتی در نتایج باید باشند. در تنظیمات کسب‌وکار‌این مهم است که مفهوم اثبات شود. هر تعداد از پارامترها را با هر ترکیبی که معتقدید به احتمال زیاد نتایج مورد نظر شما را به وجود خواهند آورد، تغییر دهید.
داده‌های به دست آمده را تجزیه و به قطعات کوچک‌تر تقسیم نمایید. هنگامی که مشتریان به صورت تصادفی برای گروه آزمایش و گروه شاهد انتخاب می‌شوند و تعداد زیادی از مشتریان در هر دو گروه وجود دارند، امکان انجام آزمون‌های بیشتری به صورت موثر برای تجزیه و تحلیل وجود دارد.
مشخصه‌هایی را که برای دسته بندی مشتریان و تشکیل گروه‌ها مورد استفاده قرار می‌گیرند مانند جنسیت، سن، الگوهای خرید و غیره، باید با اقدامات و آزمایشات در نظر گرفته شده همخوانی داشته باشند. برای مثال، اگر می‌خواهید تاثیرات بازگشایی یک فروشگاه را روی میزان تقاضای کاتالوگ محصولات، مورد تجزیه و تحلیل قرار دهید، مقایسه مشتریانی که خریدی از فروشگاه انجام می‌دهند با آنهایی که هیچ گونه خریدی را انجام نمی‌دهند کار دشواری است. نتایج به جای نشان دادن تاثیر بازگشایی فروشگاه، تفاوت‌های بین مشتریان را منعکس خواهد نمود. به جای‌این موضوع، بهتر است خریدهای دو گروه از مشتریان مقایسه شود: مشتریانی که در نزدیکی فروشگاه زندگی می‌کنند و مشتریانی که در فاصله دورتری زندگی می‌نمایند. تفاوت‌ها در رفتارهای دو گروه فوق‌الذکر را مادامی که دو گروه مشابه و هم ارز هستند، می‌توان به فروشگاه نسبت داد.
خارج از قاعده تفکر کنید. مشکل مشترک بین بسیاری از سازمان‌ها به اجرا در آوردن آزمایشاتی است که بر اساس سیاست‌های فعلی سازمان تنظیم شده است. برای مثال شرکت‌ای بی ام آزمایش‌هایی را در زمینه درآمدهای حاصل از فروش با ارائه قیمت‌های گوناگون به فروشندگان جزء ترتیب داد. هرچند که ممکن است‌این روش برای آنها سودآورتر از روش‌های فروش بر اساس منطقه جغرافیایی خاص یا برنامه‌های مشارکتی تبلیغاتی اختصاص داده شده به‌این امر باشد. اگر تاکنون روش تفکر «چه - اگر» را به کار نگرفته‌اید بعید به نظر می‌رسد تجارب به دست آمده منتج به یافتن روش‌هایی در راستای بهبود روند سوددهی سازمان بشوند.
در جست‌وجوی کسب تجربیات طبیعی باشید. به عقیده تریگ ونن تجزیه و تحلیل بازار اقتصاددان نروژی که برنده جایزه نوبل ۱۹۸۹ شده است، همواره دو دسته از آزمایش‌ها وجود دارند. دسته اول آنهایی که ما مایل هستیم که آنها را ایجاد کنیم، برای اجرای آن برنامه‌ریزی می‌کنیم و دسته دوم جریانی از آزمایش‌ها که طبیعت به طور پیوسته از لابراتوار عظیمش تولید می‌نماید و ما به صورت انفعالی با آن مواجه می‌شویم و تنها نظاره گر هستیم. اگر بنگاه‌های اقتصادی بتوانند زمان وقوع این گونه آزمایش‌ها را شناسایی کنند، به راحتی میتوانند با صرف هزینه‌ای بسیار‌اندک یا گاهی اوقات بدون هرگونه هزینه تجربیاتی را بیاموزند.
